对话刘琬琳：“让每一段婚姻善始善终，美宜家在平凡中铸就伟大”丨精品婚家人物

作者丨宋翔鸿

 律新社品牌服务中心出品 

“像我这样的情况到底该不该离婚？”

这是深耕婚姻家事领域的专业化、精品化律师事务所——湖北美宜家律师事务所（以下简称“美宜家”）的律师被客户询问得最多的问题。

在累计为10万余个家庭提供婚姻家事法律咨询服务的过程中，美宜家收到客户咨询最多的问题不是关于婚姻法律和财产分配，而恰恰是上述那样的疑问。

婚姻是否还有价值，到底该不该离婚？这其实并不是一个法律问题，但却是大多数前来咨询的客户面临的最大困扰。在美宜家创始人、主任、首席律师刘琬琳眼中，许多客户承受着问题婚姻带来的痛苦，想尽快缓解或解脱，希望“听过众多真实故事”“处理过众多相关案件”的专业律师能帮助自己客观评判是否应该离婚。

长期专注于婚姻家事领域，积累了丰富实战经验的刘琬琳和她创建的华中地区首家婚姻家事专业律师事务所，面对客户的疑问会作出怎样的解答？客户赠送了400余面锦旗和30%～40%的客户转介绍业绩，这背后又有什么独特的成功秘籍？刘琬琳用“让每一段婚姻善始善终”的价值使命娓娓作答。

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访/谈/实/录

聚焦婚姻家事，为客户找到最优解

美宜家的婚家业务是多维度的，程序性的专业律师服务只是服务内容之一。美宜家为客户做得更多的其实是从和谐稳定的角度发现纠纷背后的隐藏问题，化解多元矛盾，帮助客户找到最优解。

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在婚姻家事领域，您和美宜家已然取得了斐然的成绩。执业之初，是怎样的机缘让您选择将婚姻家事作为执业方向？

// 刘琬琳

从西南政法大学法学专业毕业后的工作之初，我并没有聚焦到婚姻家事这一领域。但是随着案件经验的积累，特别是接触了更多的家长里短、爱恨情仇之后，我逐渐对婚姻家事案件有了更深的理解和更浓的兴趣；在总结出了一套方法论的同时，也看到了这个细分赛道大有可为的潜力。随着团队和业务规模不断扩大，我自己也更坚定了开创更大事业的决心，于是在三年前创立了婚姻家事专业所——美宜家。希望以此聚拢一批志同道合的战友，专注于婚姻家事法律服务，做精做强，沉淀传承。能为当事人、为社会解决更多婚家问题、贡献更多价值，这不仅是许多优秀婚姻家事律师的心之所向，也是我的事业理想。

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您执业以来长期专注于婚姻家事领域，尤其是在重大婚姻纠纷、婚姻大额财产纠纷、涉企业涉股权婚姻纠纷等领域积累了丰富经验，带领团队累计已为上万名当事人排忧解难。处理这些案件的过程中，您最大的感受是什么？

// 刘琬琳

历经了这么多婚姻家事方面的案件之后，我最大的感受是没有人希望对簿公堂。我们在工作中，很多时候是在夫妻双方之间进行纠纷化解和斡旋，给遭遇婚姻问题困扰的夫妻双方进行针对性的心理辅导，帮助他们找到婚姻问题的最优解。

比如这两天，我们刚收到一位客户的致谢。她是在两年前抱着保护个人利益的目的找到我们，当时男方起诉要跟女方离婚，要求分割资产。我们充分沟通了解之后，明确告诉当事人，如果想要保住财产，那么离婚就不是一个最合适的方向。后来经过我们律师不懈的努力调和与斡旋，当事人慢慢看到了双方之间的问题不是不可调和的，双方都激发了彼此的善意。经过一段时间的修复和调整之后，两个人都看到了彼此更好的闪光之处。最终两个人和好了，财产和孩子问题迎刃而解，皆大欢喜。

所以，其实我们美宜家的婚家业务是多维度的，程序性的专业律师服务只是我们的服务内容之一。很多时候，我们即使采取诉讼手段，核心目的也是想在诉讼过程中争取谈判调解的机会。我们做得更多的其实是从和谐稳定的角度发现纠纷背后的隐藏问题，化解多元矛盾，发挥更大的价值。

另外，如果双方就离婚问题无法协商一致，专业离婚律师越早介入越好。离婚并非是人生的最低谷，但确实是一个巨大的转折点，在专业律师的陪同下，当事人可以更冷静地面对离婚过程中的负面情绪和琐碎事务。婚姻只是人生的一程，这一程走完之后，我们还是要继续未来的人生。

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2000年以来，在经历了卫生事件反复、突如其来的人口拐点、结婚意愿和结婚率骤然下降、人口结构和就业市场变化等现象之后，您认为婚姻家事作为法律服务的一个专业领域将面临怎样的挑战和机遇？

// 刘琬琳

婚姻家事领域市场容量大、天花板高，行业整体仍处于上升期。随着信息技术的发展，当事人与律师的连接方式发生了改变，推动了新一轮的行业变革，现有很多优秀婚姻家事律所的发展轨迹已经充分证明了这一点。虽然人口和结婚数据对行业有影响，但由于我们国家的人口基数大，存量市场规模庞大，所以这两年我们还没有感受到太大冲击。成立三年来，美宜家获得了高速增长。相信随着社会的发展，婚姻家庭生活中会诞生更加多元化的法律需求，总的市场容量会不断扩大，这也是时代给我们最好的机遇。

我们面临的最典型的挑战是用户消费呈现明显的两级分化。程序性的婚姻家事法律服务价值将被进一步削弱，甚至不排除一些非常基础的需求服务被一些新兴供给端取代的可能。客户需求会越来越多元化，对于专业婚姻家事律师的期望会越来越高，这也倒逼我们在做好基础服务的同时，也要整合资质正规的公证、房产中介、心理咨询等专业机构资源，创新开设多元化服务，体现自己的差异化价值，给客户更多选择我们的理由。

价值使命感，软实力的最大加持

虽然婚姻家事这块业务的复购率接近为零，但是美宜家通过无数次用心服务建立起来的信任和赢得的口碑，最终都成了业务转介绍时的最大加持。

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打造“一流的品牌化、精品化、规模化婚姻家事律师事务所”是美宜家的发展愿景，您认为当前美宜家的发展现状和成就如何？发展轨迹是否符合您当初的预期？

// 刘琬琳

美宜家建所三年，在发展中形成了“专业化、公司化、年轻化”的三大特征。发展到现在近百人的团队规模，成长速度确实超出了我的预期，但距我们的发展愿景还有很长一段路要走。当然，规模化发展也不可避免地带来了很多挑战。不同的阶段在组织文化建设、管理机制、人员培训等方面都给我们提出了新的要求，特别是在提升服务质量、打造差异化客户价值上，我们还需要持之以恒地下功夫。我们必须加快品牌创新的步伐，以适应未来的形势。

虽然婚姻家事这块业务的复购率接近为零，但是通过无数次用心服务建立起来的信任和赢得的口碑，最终都成了业务转介绍时的最大加持。我们律所陈列展示的400余面客户赠送的锦旗也是客户认可的最好注脚。当客户身边的朋友需要婚家法律服务时，他们都会毫不犹豫地推荐美宜家。目前，美宜家的婚姻家事业务有30%～40%都是客户转介绍来的。客户的认可不仅是美宜家不断前进的最大动力，同时也成为我们最牢固的护城河。

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美宜家的客户在婚姻家事方面的需求主要集中在哪些领域？作为华中地区首家婚姻家事专业律师事务所，相较于其他专业所，美宜家在婚家方面的核心竞争优势体现在哪些方面？

// 刘琬琳

目前，我们的客户服务需求还主要集中在处理传统的婚姻家事纠纷，诸如离婚纠纷、财产分割、子女抚养权问题、继承纠纷等方面。区别于传统综合型律所处理婚姻家事案件的方法，美宜家能够充分考虑婚姻家事案件个性化、隐私性、敏感性的特点，与当事人感同身受，以彻底解决当事人实际问题为目标。俗话说，清官难断家务事。婚姻家事案件难就难在我们不仅需要为客户提供专业的法律服务，还需要在情感、心理上为客户提供情绪价值，让客户感受到我们是真心实意地为他们的幸福生活而拼尽全力。

通过拆解婚姻家事案件当事人的需求，我们总结归纳了“让婚姻善始善终、与客户感同身受、将服务根植于心、把专业做到极致、尽心尽力直到最后一刻”五大行为准则，并且全员围绕这些准则努力践行，为深陷婚姻家事纠纷的当事人量身定制解决方案，最大化降低婚变带来的不良影响，真正履行“让每一段婚姻善始善终”的价值使命。

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美宜家的运营发展模式如何，这种发展模式是否具有可复制性？是否有开设分所计划？您如何看待婚家精品律所的发展趋势？

// 刘琬琳

美宜家从成立那天起，就采用公司化管理模式，全员围绕共同的使命、愿景与价值观，聚焦用户价值，专注于解决婚姻家事问题，力出一孔，共同推动律所发展。我们根据业务流程把人员拆分成多个部门和岗位，每个岗位都有相应的工作流程、标准与考核机制，彼此独立、监督又紧密协同配合。所以从模式上来说是具备可复制性的，开设直营分所的计划也在规划之中。

放眼全国，各地已经涌现出许多优秀的婚姻家事精品所；但从长远来看，我认为这个行业仍处于发展初期，细分领域必将日益繁荣，竞争也将越来越激烈。谁能够不断创新突破，孵化更多优秀的婚姻家事律师，实现在规模扩大的同时保证高质量的交付，谁就能拔得头筹。

是责任与担当，更是情怀与梦想

婚姻家事领域具有敏感性、个性化的特征，需要婚姻家事律师对客户付出更多的时间、精力与真诚，需要更多梦想与情怀才能抵御岁月漫长。

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在拥有律师身份的同时，您也经常以特约嘉宾律师、公益律师的身份出现在相关电视节目和官媒中，积极践行社会责任成为您的显著“标签”。请您谈一谈对公益事业和公益律师身份的理解。

// 刘琬琳

承担社会责任是我们每个公民应尽的义务，我们一直鼓励美宜家的律师践行公益。在武汉市江汉区妇联的指导下，我们参与联合成立了江汉家事调解公益联盟圈，为辖区一些困难、特殊家庭提供免费服务；律所也拿出一部分收入作为公益活动专项经费，让我们的专业服务惠及更多家庭。而且通过法律服务进社区，我们还能掌握居民最迫切希望了解的法律知识，摸排潜在的矛盾纠纷，帮助居民群众解决家事法律问题。

同时，对美宜家来说，一场场公益活动的参与和服务过程其实也是扩大影响力、打造品牌美誉度的过程。我们是服务贡献者，同时也是受益者。未来我们会继续积极参与更多公益普法进社区活动，为社会法治建设贡献美宜家的力量。

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您认为品牌打造和建设的必要性有哪些？品牌对婚姻家事律师有哪些积极作用？

// 刘琬琳

婚姻家事业务面对的是分散的C端市场，并且是一次性服务，可以说完全没有复购率。想要持续不断地拥有获客能力，就必须有品牌赋能。打造好的品牌，可以帮助我们降低用户决策成本，占据市场的主动权；但打造品牌绝非是仅靠流量曝光就能够获得的，而是要靠从前端曝光、中端转化到后端服务的一整套运营体系长期积累所得，并非空中楼阁。品牌影响力越大，产品、服务越要过硬，越要经得起市场检验。

因此，沉淀品牌文化、加强品牌输出与传播对于婚姻家事律师是刚需。婚姻家事律师做品牌，首先要清晰自己的定位，总结提炼自己的独特价值并实实在在地践行、如履薄冰地呵护，先让自己立得住。至于传播，已经有很成熟的方法论，诸如与政府/媒体合作普法授课、积极投身公益事业、举办/参与行业活动、广泛输出专业内容、持续进行品牌/效果类广告投放、与优秀的行业传播机构深度合作等等，都是有效有益的手段，也是我们正在实践的。

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三年可以是一位新秀律师的阶段性起点，也可以是律所走向成熟的拐点。作为律所创始人和主任，请您介绍下美宜家三年来在人才培养上取得的出色成绩，以及如何帮助青年律师快速成长？

// 刘琬琳

美宜家起源于九省通衢武汉，从建立之初就聚焦青年律师的培养。我们律师的平均年龄为29岁，是一个非常年轻的团队。

在美宜家，我们把婚家律师的核心能力归纳为四个阶段：第一阶段是做事的能力。这是基本功，每个律师都必须具备。第二阶段是提供情绪价值的能力。能够充分理解和尊重当事人，并给他们提供一定的情绪价值，让当事人在接受服务过程中感受到我们的善意。第三阶段是赢得充分信任的能力。用实际行动让当事人充分相信我们的专业，在案件中成为当事人的主心骨。第四阶段是成为当事人的人生导师。这是婚姻家事律师的顶级能力，运用我们的经验与智慧，不仅能解决问题，更能给当事人带来启发，让他们今后的婚姻生活乃至人生因为我们更美好。这种价值对当事人而言是最宝贵的。

我们期望通过“一对一”的带教模式和对这些核心能力的培养，让美宜家成为优秀青年婚姻家事律师成长的沃土，并全方位为他们赋能，使他们在帮助客户妥善解决婚姻家事问题的同时，自身也能取得更大的成就。

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作为在婚姻家事领域成长起来的优秀律师，您对青年律师从事婚姻家事业务有何建议？

// 刘琬琳

相比于其他领域，婚姻家事领域是更加市场化的，不需要太多人脉资源和光鲜履历，案件法律关系相对简单，经过系统化培训很快能上手，是青年律师事业发展比较好的选择。

但是根据我们的经验，婚姻家事领域具有敏感性、个性化的特征，需要婚姻家事律师对客户付出更多的时间、精力与真诚，需要更多梦想与情怀才能抵御岁月漫长。我建议，既然选择了做一名婚姻家事律师，就需要更加坚定这条道路，更加坚持长期主义；把案件中的挫折、委屈与困苦当作成长的阶梯，苦练内功让自己更强大，去适应客户不断变化的需求，勇敢面对困难，将回报周期拉得更长，去享受时间的复利。

从实践来看，仅凭法律一个维度是很难彻底解决婚姻家事纠纷的，所以需要婚姻家事律师具备较强的综合技能，涉猎并刻意练习多种专业技能是我们的终身课题。技多不压身，所以我一直倡导大家努力做“一专多能”的婚姻家事律师。

善始善终，在平凡中铸就伟大

见过了那么多不幸的婚姻之后，刘琬琳和她带领的美宜家思考总结了很多预防、及时治疗、解决婚姻问题的方法，希望能帮助更多遇到婚姻问题的人少走一些弯路，提前预防、及时疗愈。要么双方能够往更好的方向共同调整，要么在分开的过程中减少二次伤害，真正实现让婚姻善始善终。她说，未来是靠现在决定的，把握好了现在，未来就一定会来。

最后，刘琬琳认为，婚姻家事这个赛道毫无疑问是很好的，它不是科技产品或者功能性服务能够满足的，婚家律师在市场上是不可取代的。不过婚姻家事业务做到最后，可能真的没有那么高大上，更多的是一种平凡与付出。尤其是在武汉这样的二线城市，可能并没有那么多高净值客户，作为婚家律师最深刻的体会就是更接地气，在平凡中铸就伟大。